Casos de Éxito
FINANCIAMIENTO
Reconquistar al cliente con un proceso llave en mano
Sobre la compañía
Un operador de telecomunicaciones de Venezuela que provee servicios de internet de alta velocidad para hogares y empresas. Puso en pausa desde 2017 la primera relación comercial con FYCO, que la empresa mantuvo bajo un nombre y una actividad diferente. Este cliente se propuso ampliar, en 2020, su portafolio de servicios de red de fibra óptica, armar y sincronizar su red de FTTH (Fiber To The Home por sus siglas en inglés) un segmento que recién comenzaba a resonar en Venezuela. Esto generó una nueva oportunidad para FYCO.
“El primer desafío fue volver a generar la confianza con el cliente, volver a traerlo con un proceso llave en mano en lo que es logística y distribución de materiales”.
Marivi Ortega - Sales Support Partner FYCO.
El desafío
FYCO se planteó el reto de restablecer la relación comercial con este operador ayudándolo a sincronizar su red FTTH en Venezuela.
Para esto, el cumplimiento de los tiempos de entrega era clave. Sin embargo, el contexto global (con la pandemia de COVID-19 primero, y la guerra entre Ucrania y Rusia después) presentaba un escenario logístico complejo: al incremento en el costo de fletes y materias primas, se sumaba un retraso constante en los tiempos de entrega. En 2019, por caso, un embarque de China a Venezuela costaba US $5.000 y demoraba 35 días, mientras que en 2022 podía tener un valor mayor a US $20.000 y tardar hasta 5 meses.
La estrategia
Proceso llave en mano. Para restablecer la relación comercial, FYCO ofreció al operador en mención un servicio llave en mano, que incluyó soporte financiero y logístico.
Apoyo financiero. Con el objetivo de facilitar la obtención de los primeros materiales, FYCO brindó financiamiento para la adquisición de routers, lo que permitió al cliente ampliar las compras planificadas originalmente a nuevos insumos, como fibras y cajas, financiados en períodos de 6 a 12 meses.
Asesoramiento en compras. Al planificar sus primeras necesidades de fibra óptica, el operador solicitó una cantidad menor a la que finalmente terminó requiriendo. En busca de una solució, FYCO Venezuela se contactó con sus propias bodegas de Panamá y Costa Rica, verificó inventarios en busca del material solicitado y pudo así cubrir el pedido. De allí en más, FYCO ayudó al cliente a estimar con precisión sus demandas futuras y sumó un equipo técnico que participó de reuniones periódicas de asesoramiento al cliente.
Órdenes de compra macro. Además de impactar en el costo de los fletes, el precio de las materias primas y los tiempos de entrega, la pandemia provocó también escasez de determinados productos, por lo que FYCO ofreció a su cliente generar una orden macro por los materiales requeridos durante 6 meses y dividir las entregas, así como los pagos, de forma bimestral. De esta manera, este cliente pudo contar con el stock solicitado en tiempo y forma y mantener, a la vez, sus flujos de caja.
Revisión semestral, sin sobrestock. Con el fin de satisfacer las cambiantes necesidades del cliente, FYCO estableció con el operador contratos semestrales -y no anuales-, lo que permitió evitar sobrestocks y compras innecesarias.
Envíos aéreos. Debido al confinamiento en China causado por la pandemia, hubo oportunidades en las que FYCO se vio en la necesidad de negociar con su proveedor el adelanto parcial de lotes por vía aérea, con el fin de evitar a su cliente quiebres de stock.
Resultados
Despliegue nacional
Las cajas de FYCO fueron entregadas a tiempo y en condiciones, lo que permitió al cliente hacer un despliegue rápido y sin errores. Hoy, las cajas están instaladas en diferentes puntos del país, y tienen mayor presencia en las principales ciudades de Colombia.
Asistencia y capacitación
Cuando los técnicos comenzaron a instalar las cajas, se hizo clara la necesidad de brindarles capacitación para facilitar la tarea, lo que fue resuelto por FYCO Learning, una plataforma educativa online.
Más clientes
A partir del éxito de esta licitación, FYCO comenzó a recibir llamados de otros operadores, que solicitaban muestras. De momento, ya hay cuatro firmas importantes de Colombia interesadas en las cajas, y dos de ellas ya reciben productos de FYCO.
Homologación regional
Las cajas ALT se ofrecen hoy -y están siendo homologadas- en los 9 países de América Latina en los que FYCO tiene presencia.
Cifras
◦ 22 meses de trabajo logístico.
◦ 1500 personas involucradas en forma directa.
◦ 165 comunas y 34 pequeñas localidades alcanzadas.
◦ 7.500 kilómetros de fibra óptica.
◦ 60% de la traza soterrada.
“Es fundamental prestar atención no solo al avance de la tecnología, sino también a lo que pide el mercado y a sus dolencias. Cuando dedicas tiempo a escuchar a tu cliente, encuentras factores que se repiten y ahí es cuando dices ‘es por aquí’.”
Juliana Fuentes - Country Manager FYCO Colombia.